До выхода книг «Сила позитивного мышления» и «7 навыков высокоэффективных людей», была книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», один из первых бестселлеров в истории, помогающих решать проблемы своими силами. С момента написания этого справочника в 1936 году, было продано более 15 миллионов копий.

Что делает книгу такой популярной? В основном, книга учит читателей тому, как завоевать влияние над другими, не силой, а мягкими, деликатными средствами. Проще говоря, чтобы изменить поведение других, нужно сначала измениться самому. В настоящее время у нас проводятся научные исследования, обосновывающие многие тезисы Карнеги. Представляю Вашему вниманию некоторые из них, которые прошли проверку временем, а также результаты новых исследований.    

1. Слушайте

Думаете, можете завоевать друзей с помощью своего дара красноречия? Подумайте еще раз. Когда испытуемых попросили оценить своих бывших коллег, ученые обнаружили, что наибольшее влияние имели хорошие слушатели, а не болтуны. «Во многих научных и популярных статьях подчеркивается, что те, кто умеют ясно и четко выражать свои мысли и рассуждать на разнообразные темы, часто зарабатывают уважение и влияние на окружающих», - говорят авторы исследования. Но исследования доказывают иное: «Те, кто умеют слушать, имеют как информационные, так и служебные преимущества, что делает их еще более влиятельными». Причина? Выслушивая то, что коллеги хотят сказать, человек приобретает два ключевых элемента, способствующих завоеванию влияния: формирование доверия и получение новой информации.

2. Забудьте о статистике, используйте индивидуальный подход

Цифры не врут, но складывается такое впечатление, что они не обладают таким же эффектом, как личные истории. Пытаетесь привлечь внимание других к той или иной проблеме? Обратитесь к эмоциям этих людей и забудьте о холодных фактах, даже если они неопровержимы. Когда авторы исследования изучили реакцию испытуемых на призыв к занятию благотворительностью, они выяснили, что непреклонная статистика не побудила людей к действиям, в отличие от жизненных историй, затронувших их до глубины души.

3. Чаще говорите «Да»

Когда исследователи московского университета изучили искусство проведения успешных деловых встреч, они выявили возможность прогнозирования того, будет предложение принято или отвергнуто, лишь с помощью убедительных слов, используемых говорящим. Самыми мощными словами для зала заседаний являются «да» и «начинать».

Выяснилось, что когда Вы начинаете свой ответ с утвердительного слова «да», Вы оформляете свое высказывание как соглашение с предыдущим высказыванием. Соответственно, когда Ваша идея звучит как согласие с мыслями предыдущих ораторов, у Вашего предложения больше шансов на то, чтобы быть принятым. Аналогичным образом, отдавая приказ, используйте слово «начинать». Исследователи московского университета обнаружили, что участники заседания охотнее исполняли требования, когда использовалась более мягкая и деликатная версия фразы «сделайте это!».

4. Искренне улыбайтесь (и не смотрите в глаза слишком долго)

Если Вы будете скрывать все свои переживания за улыбкой, Вы не завоюете влияние. По словам исследователей, люди, как правило, понимают, когда другой человек притворяется. Улыбайтесь настоящей улыбкой, названной «улыбка Дюшена» в честь французского невролога 19 века, который первым документально засвидетельствовал признаки искренней улыбки (когда щеки поднимаются, а вокруг глаз образуются морщинки или так называемые гусиные лапки), и тогда Вы сможете убедить людей в своей искренности и надежности.

Согласно исследованию, опубликованному в журнале «Психология», даже если у Вас хорошо получается улыбка Дюшена, не нужно слишком долго пристально смотреть на своего слушателя, иначе Вы подорвете свою убедительность. Новое исследование предполагает, что зрительный контакт делает людей более устойчивыми к Вашему воздействию, особенно если с самого начала они не согласны с Вами. Взгляд в глаза может также быть воспринят как попытка смутить или показать свое господство, что абсолютно недопустимо в школе влияния Карнеги.

5. Не бойтесь извиняться

Извинение не подорвет Ваш авторитет (если Вы будете приносить извинения редко и только в тех случаях, когда сделали то, что не должны были). Наоборот, по словам ученых, Вы будете притягивать еще больше людей. В ходе одного из исследований гарвардской бизнес-школы, ученые обнаружили, что благодаря извинениям, можно завоевать доверие окружающих, поскольку извиняясь, Вы демонстрируете «чуткую заботу». В ходе другого исследования эффективности извинений выяснилось, что извинение скорее эффективно, чем нет. В сущности, «чем меньше ожидаемо извинение, тем больше оно эффективно».

6. Хвалите много и часто

По заявлению японских исследователей, не стоит экономить на комплиментах, даже если Вы хотите, чтобы кто-то из Ваших подчиненных работал лучше. Когда испытуемых хвалили за их способность последовательно стучать пальцами, их мелкая моторика улучшилась уже после 24 часов (временной промежуток был выбран таким образом, чтобы у них не было времени тренироваться), благодаря комплиментам в их адрес.  

Как можно применить эту информацию к работе? Похвалите нового помощника, который отработал первую неделю без особых проблем. Он будет знать, что его навыки ценят, и будет максимально отдаваться своей работе.